„Kolejny dzień pracy a ja znów niczego nie sprzedałem” – ci, którzy mają doświadczenie w pracy telemarketera doskonale wiedzą jak trudna jest taka sprzedaż. Mogłoby się wydawać, że w telemarketerem może zostać każdy. Tymczasem okazuje się, że bez odpowiedniego przygotowania do zawodu, chęci ciągłego rozwoju oraz umiejętności interpretowania potrzeb drugiego człowieka telefoniczna sprzedaż jest niemalże niemożliwa. Telemarketerów możemy podzielić na tych, którzy każdego dnia przed rozpoczęciem pracy toczą ze sobą wewnętrzną batalię o zawodowe przetrwanie oraz na tych, dla których każda kolejna rozmowa zakończona sukcesem to prawdziwy powód do dumy i radości. My skupimy się dziś na tych drugich telemarketer są ach. Pragniemy, abyś i Ty dzięki naszemu poradnikowi mógł zasilić ich liczne grono.
Najważniejszy dla każdego telemarketera jest dobry początek
Rozmówca nie odbiera telefonu? Ciągle słyszysz w słuchawce „nie mam czasu” lub „nie jestem zainteresowany”? To zupełnie normalne. Gwarantujemy Ci jednak, że jeśli dobrze rozpoczniesz rozmowę osiągniesz sukces. We wstępie wydaj prosty, perswazyjny komunikat: „zajmę panu tylko krótką chwilę”, „przedstawię korzystną dla pana ofertę” itp. To działa a doświadczeni telemarketerzy na pewno to potwierdzą.
Jeśli siłą perswazji i odpowiednim przygotowaniem telemarketer doprowadzi do tego, że rozmówca będzie chciał poznać wstępny zarys prezentowanej oferty możemy mówić o sukcesie. Im szybciej przekonasz potencjalnego klienta do oferowanego produktu, tym większa szansa na sfinalizowanie transakcji, która jest równoznaczna z Twoją premią sprzedażową. Wszakże każdy telemarketer zarabia właśnie na sprzedanych produktach. Pamiętaj, że sprzedając sam musisz być przekonany do prezentowanej oferty. Poznaj produkt, jego wady i zalety. W ten sposób będziesz umiał podkreślić wszystkie jego atuty bez konieczności zbędnego idealizowania rzeczy, którą chcesz sprzedać.
Klient ma zastrzeżenia do produktu
To normalne. Przecież nie da się dogodzić każdemu. Jeśli klient będzie niezadowolony z ceny czy jakości telemarketer powinien umieć zachować pozorną neutralność jednocześnie dyskretnie podkreślając konkurencyjność prezentowanej oferty.
Postaraj się poznać typ klienta, z którym prowadzisz rozmowę już na samym początku
- Klient „gaduła” – będzie oczekiwał od Ciebie jako telemarketera, że wysłuchasz wszystkiego, co ma do powiedzenia. To najlepszy typ rozmówcy, ponieważ na podstawie informacji, które Ci przekaże będziesz mógł wstępnie określić jego potrzeby modyfikując jednocześnie ofertę pod jego gusta. Sprzedaż w tym przypadku jest tylko kwestią czasu.
- Klient bezwzględny zwykle postępuje agresywnie i będzie traktował Cię jako obiekt, na którym może wyładować wszelkie swoje frustracje. Sprzedaż w tym przypadku będzie trudna, ale nie niemożliwa. Pamiętaj o trzymaniu nerwów na wodzy. Bądź uprzejmy i kulturalny mimo wszystkich nieprzyjemnych słów kierowanych do Twojej osoby. Kultura i profesjonalizm to w przypadku takiego klienta karta przetargowa każdego telemarketera.
- Są także klienci małomówni, od których trudno będzie nam wydobyć informacje niezbędne do przedstawienia spersonalizowanej oferty.
- Klienci racjonalni będą zadawać dużo pytań, na które trzeba cierpliwie odpowiadać.
Przy każdym typie klienta powinniśmy postępować tak, aby go zadowolić. W ten sposób Twoja sprzedaż wzrośnie a prowizja z niej uzyskana pozwoli Ci na spokojne życie.
