Jak negocjować z klientem?

W każdej branży mamy do czynienia z tym samym: skupieniem uwagi na kliencie i jego satysfakcji z proponowanych towarów i usług. W wielu branżach można zauważyć wręcz walki o klienta, dlatego nikogo nie dziwi chęć podejmowania różnych taktyk mających na celu wyróżnienie się na tle konkurencji. W tym wszystkim nie można jednak zapomnieć o interesie firmy. Polityka obniżania cen, by klient wybrał nas, a nie inną firmę, jest opłacalna tylko do pewnego momentu. Konieczne jest prowadzenie mądrych negocjacji z klientem w celu ustalenia najbardziej korzystnego kompromisu. Jak to przeprowadzić?

1. Klient jako współpracownik

Relacja między twoją firmą a klientem to oczywiście pewien rodzaj współpracy, z której korzyści wynieść mają obie strony. Zaprezentuj się klientowi jako współpracownik o dużej wartości. Da ci to pole do zwiększenia ceny za produkt lub usługę, bo przecież warto docenić jakość. Musisz przekonać klienta do tego, że jakość produktu i usługi są powiązane z większą ceną i jest to tylko i wyłącznie naturalna konsekwencja oferowania tak dobrych rozwiązań (a nie np. wina klienta).

2. Klient jako indywidualista

Nie od dzisiaj wiadomo, że posiadanie wielu informacji o odbiorcach produktu czy usługi pozwala lepiej i łatwiej dotrzeć do nich z ofertą. W trosce o klienta musisz go poznać, zrozumieć, by wiedzieć czego oczekuje i na ile możesz sobie pozwolić podczas negocjacji. Kluczową informacją jest to, dlaczego wybrał właśnie twoją firmę i czy udałoby mu się łatwo znaleźć inną o podobnych możliwościach.

3. Klient jako rozmówca

Negocjacje z klientem to przede wszystkim rozmowa. Doceń go jako wartościowego rozmówcę. Przyda się sztuka komunikacji werbalnej oraz panowanie nad niewerbalną. Twoim głównym zadaniem jest przekazanie swojego zdania tak, by w uszach klienta zabrzmiało zgodnie z jego życzeniem bądź założeniem (przyda się znajomość właściwych formułek). Panuj nad swoim głosem, bo jest on jednym z ważnych narzędzi i wpływa na pozytywny przebieg rozmowy. Formułuj wypowiedź w zwięzły i zrozumiały sposób. Staraj się nie gestykulować zbyt mocno i unikać zbyt wyrazistej mimiki.

4. A tak naprawdę najwięcej zależy od ciebie

Bardzo duże znaczenie ma twoje przygotowanie – musisz na przykład wiedzieć dokładnie, jak wygląda sytuacja na rynku, jakie ceny oferują inni dostawcy, jak bardzo możesz zniżać lub zawyżać wysuwane podczas negocjacji propozycje. Musisz wywołać u klienta wrażenie, że jesteś twardym negocjatorem i nie zmienisz swojego zdania z błahego powodu. Zrobisz to, żądając za każde swoje ustępstwo czegoś w zamian. Jest to nie tylko sposób przekonania rozmówcy o pewności swoich racji, ale również metoda uzyskania korzyści dla siebie. Nawet jeśli więc w toku dalszych negocjacji spuścisz nieco cenę, dodatkowy zysk i tak się opłaci.

5. Trzeba wiedzieć, kiedy ze sceny zejść

W każdej relacji klient-dostawca  prędzej czy później pojawia się konieczność jej rozwiązania. Gdy współpraca przestanie ci się opłacać, nie wahaj się zaprzestać dalszych starań. Nie można stawiać dobra klienta nad dobrem firmy, a ustępstwa nie mogą trwać w nieskończoność. Pamiętaj, że zależy ci tylko na dobrych klientach, czyli na ich jakości, a nie ilości.