Oglądasz dany produkt w sklepie internetowym. Niech, dla przykładu, będzie to jedwabna koszula. Podejmujesz decyzję, dodajesz produkt do koszyka, i wyświetla Ci się informacja: “Klienci, którzy kupili ten produkt, kupili również…” wraz z kilkoma produktami pasującymi do koszuli. Dodajesz płyn do pielęgnacji jedwabiu i ostatecznie sklep opuszczasz z dwoma produktami.

Tak właśnie działa cross-selling, czyli sprzedaż krzyżowa. To proponowanie produktów komplementarnych do towarów już zakupionych, bazując na zachowaniach sprzedażowych innych klientów. Cross-selling jest uznawany za jedną z najbardziej skutecznych technik sprzedażowych.

Wśród jej zalet, najczęściej wymieniane są m.in. fakt, że klient zna już markę i jej ufa (skoro dokonał/dokonuje zakupu), więc podtrzymanie jego zainteresowania wymaga mniejszych środków (też finansowych) niż pozyskanie nowego użytkownika. Konwersja zakupowa jest większa, bo relacja z klientem jest już zbudowana.

Zalet cross-sellingu jest dużo. Rekomendacje pojawiają się w momencie, kiedy klient podjął już decyzję zakupową – istnieje więc duża szansa, że doda kolejny produkt do koszyka. Reklama nie jest irytująca, ani nachalna, bo rekomendujemy produkty, które rzeczywiście klienta interesują, i są dopasowane do jego potrzeb konsumenckich. Niwelujemy ryzyko utraty klienta, nie tracimy też pieniędzy, bo strategie cross-sellingowe są zazwyczaj tanie, ani nie tracimy czasu, bo rekomendacje produktowe generowane są automatycznie

Jak wygląda skuteczny scenariusz cross-sellingu?

Stworzenie skutecznego scenariusza cross-sellingu powinno się rozpocząć od ustalenia strategii i sprecyzowania jaki cel chcemy osiągnąć. W kolejnym kroku należy wybrać narzędzia, które ułatwią nam jego realizację. Poznaj typową ścieżkę zakupową klienta, jego potrzeby oraz preferencje konsumenckie.

Nie zapominaj, że dzięki narzędziom marketing automation (np. takim jak edrone – CRM dopasowany do potrzeb sklepów internetowych) zbierasz dane o klientach odwiedzających sklep – takie jak dane demograficzne, historia zakupowa czy nawet aktywność w social mediach. Znając potrzeby swoich użytkowników, łatwiej można dopasować ofertę cross-sellingu. W przypadku niektórych branży propozycje narzucają się same, np. koszula i krawat, albo kolejna książka ulubionego autora, czy myszka do klawiatury komputerowej. Korzystając z systemu gromadzącego informacje o kliencie unikamy proponowania produktów, które już posiada.

W cross-sellingu ważne jest, żeby pokazać korzyści, jakie wynikają z użytkowania produktów komplementarnych. Można np. przygotować stylizacje, które do siebie pasują, albo grafiki towarów, które się wzajemnie uzupełniają, i wysłać je newsletterem do klientów sklepu. Możliwości jest dużo.

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here